3 января 2023 года.
Нам всем нравится верить, что мы свободны в своем выборе. В то же время многие люди считают, что психологические приемы постоянно используются для того, чтобы нас переубедить — от трендов в социальных сетях до рекламы. Так как же нам разобраться в этом?
Удивительно, но до сих пор большинство исследователей игнорировали этот вопрос. Но в серии недавних исследований мы спросили людей: «Как вы думаете, где в вашей повседневной жизни используются психологические тактики, чтобы бессознательно манипулировать вами?» — и выяснили, как это отражается на их вере в свободу воли.
В исследовании 2018 года, проведенном в четырех странах (Австралии, Канаде, Великобритании и США), ответы на вышеупомянутый вопрос были удивительно похожи. Более того, они не различались по возрасту, полу, религиозности и политической принадлежности.
Примерно 45 % примеров психологических манипуляций, которые приводили люди, касались маркетинга и рекламы — особенно «сублиминальной рекламы» (использование образов или звуков для соблазнения или убеждения людей, которые они не осознают). Следующим по распространенности (19 %) было исследование (например, использование плацебо), затем политические кампании (7 %), социальные сети (4 %) и гипнотерапия (4 %).
Обычно люди описывали методы, которые тонко изменяют настроение, эмоции и мысли таким образом, что убеждают нас выбрать или сделать то, на что мы не давали сознательного согласия. Например, в магазинах может витать запах свежеиспеченного хлеба, чтобы заманить людей внутрь. В своей речи политик может сделать акцент на определенных словах, чтобы убедить людей поддержать его. Несмотря на то что мы знаем, что такое может произойти, мы, как правило, не можем быть уверены в том, что нами пытаются манипулировать таким образом.
Но работают ли на самом деле такие методы, как подсознательные сообщения? Психологические исследования не дали однозначного ответа на этот вопрос. Но интересно поразмышлять о том, как все это влияет на нашу веру в свободу воли.
Рейтинг сценариев
Мы изучали эту тему в течение двух лет. В рамках восьми исследований мы представили 1230 людям сценарии, основанные на предыдущих примерах, которые люди приводили добровольно в исследовании, проведенном в 2018 году. Сценарии были из разных контекстов (маркетинг/реклама, исследования, политические кампании, социальные сети, терапия).
Для каждого сценария люди должны были оценить степень, в которой, по их мнению, имело место неосознанное манипулирование (от полного отсутствия до полного манипулирования), и степень сохранения свободы выбора (от полного отсутствия до полной свободы выбора).
Каждый человек должен был дать оценку свободе выбора и оценку неосознанной манипуляции несколько раз, поскольку это нужно было сделать для каждого из представленных ему сценариев. Если суммировать все оценки, данные во всех восьми исследованиях, в которых приняли участие 1230 человек, то получится более 14 000 оценок по каждому из двух вариантов. В общей сложности 3,7 % из 14 000 оценок свободы выбора составили «0» (полное отсутствие свободы выбора) и 8,4 % — «10» (полная свобода выбора), а остальные оказались где-то посередине.
Это грубые показатели, но они дают достаточное представление о том, что даже в тех случаях, когда манипуляция описывалась как имевшая место, было пропорционально больше приписываний полной свободы выбора, чем абсолютного отсутствия таковой. Что касается оценок бессознательного манипулирования, то 3,4 % получили «0» (отсутствие бессознательного манипулирования) и 9 % — «10» (полное бессознательное манипулирование). Таким образом, в целом люди чаще считают, что у них была полная свобода выбора, чем совсем нет, но они также чаще считают, что иногда ими манипулируют, чем совсем нет.
Мы ожидали обнаружить то, что исследователи называют отрицательной корреляцией. То есть чем больше люди думают, что ими манипулируют, тем меньше они верят, что у них есть свобода выбора. Но это не то, что мы обнаружили. В большинстве исследований не было обнаружено достоверной корреляции между этими двумя факторами. Как такое может быть?
Оправдание убеждений
Одна из причин этого заключается в том, как мы относимся к методам манипуляции. Скорее всего, мы не думаем, что они будут хорошо работать на нас лично, оставляя людей в уверенности, что они по-прежнему в ответе за свой выбор.
Однако мы обнаружили разницу, когда люди давали оценки с безличной точки зрения и когда их просили представить себя в сценариях. Чем ярче люди представляли себе возможность быть объектом манипуляций, тем больше они считали, что это влияет на их свободу выбора. Но, скорее всего, мы склонны считать, что другими манипулируют больше, чем нами.
Сценарии также не были одинаковыми. Некоторым людям не особенно важно, что ими могут манипулировать. Если маркетинговая тактика и реклама склоняют нас к выбору одной дешевой марки зубной пасты по сравнению с другой, то пока мы экономим деньги, это не имеет значения. Поэтому люди оправдывают свою веру в свободу воли, полагая, что манипуляции происходят только в ситуациях, которые им безразличны, или что они активно выбирают, чтобы ими манипулировали, — они позволяют этому происходить.
Это может быть разумным подходом к рекламе. Но если мы идем в кабинку для голосования, мы захотим утверждать, что это наш свободный выбор, за кого голосовать, а не комбинация психологических тактик, вмешавшихся в наше бессознательное. В такой ситуации мы с большей вероятностью поверим, что манипуляции не существует, или что мы каким-то образом защищены от нее.
Результаты нашей работы говорят нам о том, что на фундаментальном уровне мы хотим сохранить веру в то, что мы свободны в своем выборе. Но то, насколько сильно мы сохраняем эту веру, зависит от того, что поставлено на карту.
Хотя это может показаться иррациональным, на самом деле это довольно полезно и здорово. В конце концов, мир, каким мы его знаем, полностью разрушится, если мы откажемся верить в то, что несем ответственность за свои действия.
Автор — Магда Осман, главный научный сотрудник отдела фундаментальных и прикладных методов принятия решений, бизнес-школа Кембриджского суда.
